Faktory ovlivňující chování spotřebitele – psychologické faktory

Pokud je podnikatel chytrý a zdatný odhadnout, jaké faktory (momentálně psychologické) fungují u spotřebitele, může to pro něj znamenat velký úspěch. Psychologie je ale velmi složitá věda, a proto zde uvedeme základní faktory, které ovlivňují chování spotřebitelů.

Motivace – existují dva typy potřeb: biogenní a psychogenní. Biogenní potřeby jsou potřeby vyvolané hladem, žízní, pocitem různého nepohodlí. Tyto potřeby člověk uspokojuje téměř okamžitě. Ale nakonec je opravdu uspokojí. Psychogenní jsou vyvolané určitou touhou či různými faktory, mezi které patří touha po uznání druhými lidmi, touha po sdílení života s někým druhým, touha po sebeuznání, touha po lásce. Tyto potřeby se stávají motivem lidí, jelikož spotřebitel je neuspokojuje okamžitě. Nejznámější teorie je Maslowova motivační teorie – uspokojit nejdříve základní potřeby a poté uspokojovat další potřeby.

Vnímání – každý člověk, který je určitým způsobem motivovaný, se chystá k uskutečnění určité činnosti. K jednání. Ale lidé jednají jinak. Najde se pár jedinců, kteří jednají stejně, ale je to spíše výjimka. Podnikatel nemůže očekávat 100 % přínos z reklamy, jelikož ta osloví jen určitou skupinu lidí. Tuto reklamu spotřebitelé vnímají svými smyslovými orgány. Avšak každý člověk tuto informaci vnímá smysly jinak. Informace z reklamy analyzuje, zpracuje a udělá si svůj vlastní obrázek. Informace jsou tříděny, vybrány a interpretovány mozkem spotřebitele – to je vnímání.

Zkušenost – zkušenosti se získávají celý život jednáním lidí. Zkušenost můžeme charakterizovat jako změna, která je vyvolána předchozím prožitím určitých situací. Na zkušenosti působí různé stimuly, podněty, reakce. Pokud chce podnikatel nabídnout k prodeji svůj produkt, měl by oslovit určitou vybranou skupinu lidí, kterou zaujmou zkušenosti jiných lidí s produkty, podpora rodiny pro koupi výrobku.

Víry a postoje - na základě jednání a zkušeností zaujímají lidé své postoje. Tyto postoje a jejich víry ovlivňují spotřebitelovo nákupní jednání. Důležitá je i víra v produkt. Pokud spotřebitel je zastáncem toho, že značka BOSCH je nejlepší, určuje nejvyšší kvalitu, nemusí podnikatel vymýšlet finančně náročné reklamy. Spotřebitelé zaujímají i postoje k výrobkům. Ty můžeme charakterizovat jako kladné či záporné vztahy k výrobkům.