Nastavení strategických cílů obchodní jednotky

Každý podnik se snaží dosáhnout svých vytyčených strategických cílů. Ty jsou plánované pro dlouhodobý časový horizont. Možnost, jak správně hodnotit kvalitu cílů, je pomocí metody SMART. Téměř každá obchodní jednotka sleduje kombinace cílů. Sledovat pouze jeden cíl by bylo pro větší společnost nekvalitní a téměř ztrátové. Malá firma, která zaměstnává kolem deseti pracovníků, může sledovat pouze jeden cíl, ale její struktura musí tomuto kroku odpovídat. Mezi nejdůležitější cíle, které by měla obchodní jednotka sledovat, patří zejména ziskovost, růst prodejů, udržení a zároveň zlepšení tržního podílu jednotky, omezení rizika na trhu, inovativní zákroky, image jednotky, kladná vnitřní struktura obchodní jednotky a samozřejmostí musí být i spokojený zákazník. Po určení a zodpovězení odpovědí na tyto cíle musí obchodní jednotka přistoupit k uplatnění cílového řízení. Nutností je mít tyto cíle realisticky a zejména hierarchicky sladěné. Poté by měla obchodní jednotka vyčleněné cíle kvantifikovat. Některé cíle nejsou ale dostatečně formulovány. Například název cíle „Zvýšit tržní podíl na zahraničním trhu“ je obecně definovaný, tudíž neřekne přesně, co se pod tímto pojetím skrývá. Vhodnějším výrazem a stanovením cíle by bylo „Zvýšit tržní podíl na zahraničním trhu o 7 % během tří let“. Díky této definici je patrné co se musí zvýšit, kde, o jakou hodnotu a v jakém časovém období.

Velmi důležité je také transformování vytyčených cílů do reálné podoby. Odpovědní pracovníci musí mít podložené, zda je cílů vůbec možné dosáhnout. Nedílnou součástí při určování cílů je také sladěnost a provázanost nejdůležitějších aktivit (cílů) obchodní jednotky. Nelze identifikovat své cíle tím, že řekneme, budeme maximalizovat svůj prodej i zisky. Nebo dosáhneme největšího prodeje našich výrobků při nejnižších nákladech. Tyto cíle jsou nereálné a není možné je uskutečnit. Samozřejmě si musí každá obchodní jednotka své cíle konkretizovat tak, jak jim to nabízí jejich struktura a zejména záměr jejího podnikání.