Segmentace trhu

Každý trh se skládá z kupujících, kteří mají určité potřeby a uspokojují jimi své touhy a přání. Každý zákazník, nebo – li kupující, patří do určité skupiny, která je odlišná od jiné. Odlišná je tzv. příznaky. Každá skupina má určitou svou charakteristiku. Jejich specifickými zájmy, kupní silou, různými zvyky, geografickým rozdělením. Proto, abychom zjistili, jakou skupinu máme oslovit, děláme segmentaci trhu. Segmentaci trhu děláme proto, abychom zjistili, jak na určitou skupinu lidí působit, pomocí jakých výrobků nebo služeb.

Pro každý segment zákazníků by měla firma, pokud se jedná o středně velkou nebo velkou firmu, připravit specifickou nabídku na míru těmto zákazníkům. Například existují dvě nakladatelství, která vyrábějí knihy. První nakladatelství vydá druhé vydání knihy, která je již na trhu známá. Je svázána vázanou vazbou. Ale hned musí být jasné, že tato kniha osloví jen průměrné množství čtenářů. Druhé nakladatelství vytiskne tutéž knihu, druhé vydání, ale rozdělí vazbu knihy pro různé čtenáře. Několik desítek kusů bude svázáno vázanou vazbou, další kusy budou svázány v kůži, další brožovány atd. A každá kniha osloví jiný segment zákazníků. Zákazníci, kteří si potrpí na knihy vázané v kůži, nebo jsou sběratelé, koupí tuto knihu například jen kvůli vazbě. Víceméně se dá podotknout, že každý zákazník je samostatný trh, který má své jedinečné potřeby a požadavky. A prodávající může vytvořit takový program nebo výrobek, kterým zákazníka nadchne. Je jasné, že vytváření specifických nabídek pro každého zákazníka, je velmi nákladné. Proto prodávající rozpoznávají právě skupiny lidí, kteří mají stejné nebo podobné potřeby. Vytváří tzv. segmenty. Existuje i proces segmentace trhu, který udává tři kroky, které by se měly dodržovat. Prvním je definice a hledání segmentů (příznaků). Poté je nutné tržní zacílení – výběr segmentů, na které bude firma působit. A posledním krokem je tržní umístění – přesné umístění v segmentu podle tržních preferencí. Aby firma věděla, zda může oslovit daný segment, měla by znát vlastnosti segmentů – měřitelnost, dosažitelnost a ekonomičnost.