Psychologie prodeje
Pokračujte dále na služby
Každý člověk je jedinec s určitými potřebami. Nákupem zboží či služeb dochází k uspokojování jeho potřeb. Pohnutkou a rozhodnutím pro nákup je pocit nedostatku. K základním faktorům ovlivňujícím prodej patří potřeba vzduchu, jídla, pití, ošacení a v moderní společnosti i potřeba relaxace. Se zvyšující se životní úrovní se zbytné potřeby stávají součástí těch nezbytných.
Struktura potřeb
Strukturu potřeb ovlivňuje sociální prostředí, společenské postavení, dosažené vzdělání, věk, výše příjmů a oblast zájmů. Společné, ale i různé potřeby mají ženy, muži a děti. Společné co se týká vybavení domácností a trávení společného času. Různé v závislosti na výše uvedené faktory s ohledem na potřeby a zvyklosti daného jedince. Konkrétně: potřeba sportovního vyžití, potřeba být součástí dané skupiny, potřeba žít zdravě, potřeba vyniknout, potřeba získat peníze atd..
Chování spotřebitele
Chování zákazníka – spotřebitele, je ovlivňováno motivy neboli pohnutky. Motivy vybízejí spotřebitele k činnosti s cílem uspokojení vlastních potřeb. Mohou být pozitivní (tužby) či negativní (strach). Chování zákazníka se na základě stejného motivu může lišit. Stejné pohnutky mohou vést u jednoho spotřebitele k impulsivnímu chování (rychlé vzplanutí) a u druhého k rozvažnému chování (vyvolání nedůvěry).
Znalosti prodejce
Výrobce – prodejce musí mít zmapovaný trh s konkrétním zbožím či službou. O úspěšnosti prodeje rozhoduje schopnost odhadnout potřeby konkrétního zákazníka. Schopný prodejce disponuje vlastnostmi jako je vytrvalost, trpělivost, pozitivní přístup, nadhled a smysl pro humor. Na úspěchu se výraznou měrou podílí osobní motivace prodejce. Motivace něco dokázat, uspět a stát se užitečným.
