Co je cross selling a up-selling?

Asi každý obchodník touží prodat co nejvíce a za co největší cenu. Jedním z osvědčených a po léta využívaných postupů je nabídnout k zakoupenému sortimentu také zboží, které s kupovanou věcí či službou nějak souvisí, například k počítači nabídnout také reproduktory nebo k dovolené cestovní pojištění. V marketingu se pro tuto strategii používá anglický výraz cross-selling, křížový prodej nebo také příprodej.

S rozvojem internetového prodeje dostal tento marketingový nástroj mnohem sofistikovanější tvář. Je založený na analýze toho, které konkrétní související zboží zákazník nejčastěji kupuje, což je u internetového prodeje snadno zjistitelné. Za průběžného sledování výsledků lze pak nabídku příprodeje upravovat, aby byla co nejefektivnější.

Co se týká cross-sellingových strategií, existuje řada doporučení a ozkoušené postupy. Týkají se toho, co a kdy zákazníkovi předložit, ale také toho, v jaké cenové hladině by měla nabídka zboží či služby být, jak má být nabídka prezentována graficky a textově, jaké informace chce zákazník vědět a jaké ho naopak zdržují a podobně. Neznamená to ovšem, že by na těchto pravidlech měl obchodník zarytě stát. Naopak, právě cross-selling je postup, kde může naplno projevit svou fantazii a obchodní dovednosti.

Co všechno je související zboží? Jaký je zákazník, který právě nakupuje, podle toho, co vybírá? A co dalšího by si právě takový zákazník mohl chtít koupit? Podobných otázek by mohlo být mnoho, odpovědi na ně rozhodnou o tom, jaké nabídky budou nakupujícímu předloženy. Experimentuje-li obchodník s rozvahou, může s poměrně nízkým rizikem objevit nové cesty k navýšení prodeje a zisku.

Obdobným postupem jako křížový prodej je takzvaný up-selling. Spočívá v tom, že se obchodník na základě zákazníkovy první volby pokouší nabídnout mu ke koupi o něco lepší a dražší zboží. Přidržíme-li se příkladu počítače a dovolené, bude se jednat o počítač jen o něco dražší, ale s větší pamětí, nebo o něco dražší dovolená na stejném místě, ale v hotelu s lepším bazénem.

V e-shopech se cross-selling i up-selling prolínají a jejich vzájemné vyvážení je součástí obchodníkovy strategie. Cross-selling i up-selling se však nevyužívají jen při osobním prodeji nebo v e-shopech. S tímto přístupem jsou často spojeny i některé marketingové aktivity, jako e-mailing nebo direct-mailing (a další direct-marketingové postupy), kdy obchodník oslovuje ty, jimž již zboží či službu prodal (nebo získal informaci, že jim je prodal někdo jiný), s nabídkou souvisejících doplňků nebo s nabídkou nového či lepšího typu téhož zboží.