Vyjednávání – triky, mezní bod, alternativy

Podobně jako správné vaření začíná nákupem, úspěšné vyjednávání začíná průzkumem. Příprava je v drtivé většině případů alfou a omegou úspěchu. Důvodů k vyjednávání je celá řada – zaměstnanec chce zvýšit plat, dodavatel dohodnout lepší podmínky, vedoucí manažer rozšířit pracovní tým...

Za delší provaz vždy tahá ten, kdo si obstará větší množství informací a je schopen aktuálně reagovat na možné scénáře. Pokud chce být manažer, nebo vedoucí pracovník úspěšný, nemůže zahájit žádné vyjednávání bez jasně definovaného cíle. Při stanovování potenciálního výsledku je dobré podívat se na požadavek pohledem druhé strany. Předem si totiž můžete připravit reakci na možné protiargumenty.

Během samotného vyjednávání hraje velkou roli chytrost a důvtip. Naopak potlačte rychlost. Partner může vycítit, že situaci nemáte úplně pod kontrolou a ve finále získá větší ústupek z vaší strany. Pro vyjednávání platí, že dohoda není porážka. Naopak! Dohoda je vítězství obou stran, ze které můžete výrazně profitovat. Oponent totiž prožívá rovněž pocit vítězství, je spokojený a navíc byly zachovány korektní vztahy.

Ještě důležitější než cíl je mezní bod. Je nutné mít o mezním bodu už před jednání jasnou představu. Během vyjednávání nelze vyhrát absolutně, pokud mají být obě strany spokojené, ale mezní bod je hranou oddělující úspěch a neúspěch. O mezním bodu se neblufuje, ani se oficiálně nesděluje.

Pří vyjednávání je vždy lepší žádat víc, než ve skutečnosti chcete. Uchováváte si tak prostor pro ústupky. Klíčové je mít pro všechny návrhy argumenty. Slevování z požadavků je možné, ale na horší řešení nepřistupujte bez ústupků druhé strany. Nejlepší odpověď začíná: „Ano, ale...“

Vyjednávání není smlouvání. Smlouvá se většinou o penězích. Vyjednávání od smlouvání odlišují alternativy. Na žádost o zvýšení platu se dá reagovat nabídkou prodloužené dovolené, služebním autem, mobilem, připojištěním...

Během vyjednávání se snažte eliminovat triky druhé strany. Ideální je, pokud se vám podaří vyložit všechny karty na stůl. Pokud budete hned na začátku vědět, o čem všem s vámi chce protistrana jednat, vyhnete se úskokům k dalším požadavkům na konci jednání.

Pro zdárný výsledek pamatujte ještě na pravidlo - Buď všechno, nebo nic. Nikdy definitivně nesouhlaste s dílčími dohodami během jednání. Nechte si otevřená vrátka, abyste se mohli k bodu vrátit a měli kam ustoupit. Dohoda musí platit jako celek, ne jenom její části.